“4.4元的話，這樣吧，4太多，中國人覺得難聽，再降4分錢，4.36，行不行？”

去年，一段關于醫保局和藥企靈魂砍價的視頻走紅，醫保局代表全國十三億人民和藥企進行價格博弈，受到越來越多人的關注。

今年的醫保談判也已落下帷幕，國產藥企今日的股價表現大都歸于平靜，市場在靜靜等待談判結果。

毋庸置疑，降價仍將是主流。此前，某中成藥企業代表對媒體表示，談判價格較原價降幅60%，低于生產成本，無法接受這一價格。但大部分藥企，還是選擇大降價，打破頭也要進醫保。

醫保究竟有什么魔力？通過藥品進入醫保前后的表現，便可得知。

以來信達生物的PD-1信迪利單抗為例。2018年12月，信迪利單抗獲批上市。2019年，信迪利單抗全年銷售額10.15億元。

2019年11月，信迪利單抗以降價64%的代價進入醫保，這直接加速了信迪利單抗的放量。今年上半年，信迪利單抗銷售額便達9.21億元，幾乎接近去年全年銷售額。

要知道，上半年一方面受疫情影響，推廣環境要惡劣不少；另外，加上恒瑞醫藥和百濟神州的持續發力，競爭環境也要更加嚴峻。

一款藥好不好賣，藥效很重要；但一款藥能賣多少，除了藥效外，還得看在不在醫保范圍。有數據顯示，列入國家醫保目錄的藥品，其市場銷售渠道和醫保銷售渠道的比例懸殊高達2∶8。

這背后，原因究竟是什么呢？

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醫保目錄≈入院“門票”

藥企打破頭也要進入醫保的核心在于，其藥品能夠更暢通地進入醫院。雖然進醫保并不意味著能夠入院銷售，但是不進醫保，意味著很難入院銷售。

每家醫院都有其進藥和選藥的規章制度。藥品進入醫院程序，頗為嚴格、繁瑣。與新股上市一樣，新藥入院也需要醫院開藥事會討論。

這種情況下，一款藥品能否進院，與其是否位列醫?；蜿柟獠少從夸?，密切相關。業內人士稱，90％左右的醫院開藥事會討論藥品，都會要求藥品在醫保范圍之內。

恒瑞醫藥公共事務部高級總監樊琳曾表示，卡瑞利珠單抗錯過了2019年醫保目錄調整時限，導致國內前500家醫院中，準入率僅為8.8%。

今年9月份的一次電話會議上，恒瑞相關人士仍表示，PD-1目前未進醫保，所以進醫院的工作非常困難，銷售主要在醫院外銷售。

一般情況下，未進入醫保目錄的藥品，通常是由醫生“建議”，患者自行到醫院外的藥房購買。由于不能報銷等種種原因，銷售難度無疑要放大N倍。

而對于納入醫保目錄的藥品來說，將直接減少其準入公立醫療機構的壓力阻礙，還使得醫保談判藥品的進院時間相對大幅縮短。根據規定，醫保談判藥品實行直接掛網，醫院自主采購。

為了讓醫保目錄藥品進入醫院，監管層還特地發文表示，醫院不得以醫?？傤~控制，用藥目錄數量控制，藥占比等為由影響國談藥品的配備和使用。

這些政策規定，都為企業的國談藥品準入醫院打開了窗口。信迪利單抗進入醫保前后，醫院銷售網絡大幅增加。2019年末其覆蓋2000家醫院，截至今年上半年，在疫情增加推廣難度的情況下，其覆蓋的醫院仍大幅增至3500家。這就是醫保的“魅力”。

入院加上“友好”的價格，進入醫保后銷量大增也不難理解。像PD-1這種治療腫瘤的藥物，年治療費通常要10萬元以上，對于一個6億人月收入只有1000元的國家，很多人難以承受。但經過醫保局“靈魂砍價”，進入醫保后的藥物，價格就會變得友好很多。

根據醫保發65號文，國談藥品納入乙類目錄，具體報銷比例根據各地政策和具體藥品而有所不同，但總體報銷比例在70%左右。

這種情況，天價藥也有可能變為“平民藥”。以信達生物的信迪利單抗為例。2019年，信迪利單抗進入醫保的價格為9.6萬元/年，大幅降價64%。

按照30%的自費比例，即為2.88萬元/年。這個價格，大部分患者是能夠接受的，其用藥群體自然會擴大，帶動銷量增長。

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醫保價格的由來，

專家測算、參考市場“低價”

進入醫保的好處顯而易見，但這需要代價。進入醫保的最大代價，便是接受醫保局的“靈魂砍價”。

根據去年國家醫保談判結果，70個新增藥品平均降價60.7%。今年的結果雖然沒有公布，但從流露出來的結果來看，依然如此。

據媒體報道，某中成藥企業代表表示，談判價格較原價降幅60%，低于生產成本，無法接受這一價格。

從進入醫保談判之前，藥品降價的結果就已經注定了。醫保談判會有一個“底價”，醫保局從全國范圍內選取的兩組專家，根據單個品種分別測算，二者取其低。

從去年醫保談判的結果及央視報道來看，這一結果參考了該品種全球低價、競品（包括贈藥方案）低價，甚至一定程度上參照了常規品種老藥的價格。

正式談判中，藥企在不知道“底價”的情況下出價，有2次機會。如果2次報價均高于底價15%，則談判自動失??；如果報價在范圍之內，則在醫保局的引導下繼續談判降價，最終要保證成交價低于“底價”。

若是“競爭性談判”，形式會更加嚴峻。

競爭性談判是指，在有多個藥效相同的產品，醫保局明確表示只允許N個報價最低的產品進入目錄，且承諾2年內不再納入新的同類產品，類似于“帶量采購”，引導企業充分競爭。

這種情況下，殺價幅度可想而知。去年的醫保談判中，6個丙肝用藥參與了競爭性談判，互相報價，最終入圍的2款產品降價幅度都在85%以上。

藥企進入醫保謀求的是“以價換量”，但這其實也是一場“賭博”。原因在于進入醫保并非沒有風險，一旦增量彌補不了降價的損失，則意味著對其收入沒有幫助，甚至還會承受收入滯漲、利潤下滑的風險。

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以價換量，

銷售能力仍是關鍵

藥品通過醫保進入醫院，可以說成功了一大步，但也可以說只成功了一小步。畢竟，藥品進入醫院，只是意味著有了銷售場景。藥品最終能夠銷售多少，還離不開一個關鍵的人群“醫生”。

給患者開什么藥，開多少藥，都由醫生來決定。一款新藥誕生后，醫生必然需要一個了解的過程，尤其是對于PD-1這種“救命藥”而言。

若醫生對PD-1較為陌生，必然不會輕易“駕馭”。這也是為什么新藥上市都需要大量的醫學推廣費用。

即便某款藥品已經足夠成熟，但在各家產品療效都差不多的情況下，用哪家藥企的藥，仍是由醫生來決定……而這，都需要醫藥代表去推廣、做工作。

去年，僅有信達生物一家的PD-1抗體藥物成功進入醫保，銷量突飛猛進背后，也離不開其銷售體系。

2019年末，信迪利單抗銷售團隊為688人，覆蓋全國500家藥房和2000家醫院。截至今年6月30日，該銷售團隊規模已擴張至1176人，大幅增長70.93%，覆蓋的藥房和醫院則分別增加至900家、3500家。

可以看到，即便是進入醫保的藥品，推廣和銷售也是必不可少的。

當入圍藥品不多的情況下，放量或許不是難題，但并非每一個藥物都這么“幸運”。西達本胺是微芯生物自主研發的HDAC抑制劑類抗癌新藥，在臨床有效性、安全性以及使用方便性方面有一定優勢。2014年底在國內首次獲批上市，雖然價格只有同類產品的1/10，但銷售額一直不理想。

2017年，其通過談判方式進入國家醫保后，雖然經歷了放量階段，但銷售額依然不樂觀。2018年，西達本胺銷售增速逐季下滑，全年銷售額為1.36億元。在動輒月度銷售額破億的腫瘤藥物面前，這點銷售額顯然不夠看。

而一旦入圍的同類產品多達N款，競爭將更為相當激烈。這一點，或許大家很快就會在PD-1領域看到。

今年的PD-1醫保談判，包括羅氏、阿斯利康、施貴寶、默沙東、君實生物、百濟神州及恒瑞醫藥都積極參與了報價，競爭局面可以用“貼身肉搏”來形容。

根據媒體報道，恒瑞醫藥PD-1價格降至5萬元左右，君實生物、百濟神州兩家企業，其中一家報價3萬元，另一家報價3.7萬元，國產PD-1降幅普遍超過50%。

這是醫保的“誘惑”。而在這場“賭博”中，對于有銷售優勢的藥企，藥品進入醫保后將更加強勢，進一步鞏固其優勢；至于銷售不占優勢的藥企，則會被進一步邊緣化，這也是為什么讀懂君說，99%的PD-1大概率沒機會了。終究，一切還得靠銷售實力說話。